האם אתם נקודה או חלק מקו? חשיבה מרחבית שיווק תיירות

 כשאנחנו מתכננים את החוויה שאנחנו מציעים למבקר אצלנו, אנחנו נוטים לחשוב בתוך הקופסה. במקרה שלנו הקופסה היא: המקום שעומד לרשותנו, הזמן שבו הקבוצה תשהה אצלנו, מסגרת התקציב שלהם וכו׳.

אבל זו רק נקודת המבט שלנו. אם תנסו להסתכל מנקודת מבטו של המטייל, תגלו משהו אחר לגמרי. תגלו שאתם לא כל הטיול שלו, אתם רק חלק ממנו. אתם המקום שבו הוא מבקר בדרכו, מקדיש לכם רק כמה שעות מתוך טיול של שבוע. אתם רק נקודה על המפה, אחת מני רבות. חשוב להבין ולהפנים את זה, כי זה יכול להפוך את הדרך בה אתם חושבים על המבקר שלכם וליצור עבורו חוויה אחרת לחלוטין.

עכשיו, עם התובנה הזאת בראש, בואו ננסה לראות מה קורה כשאתם באים לתכנן את החוויה של המבקר שלכם. אתם צריכים לחשוב ולתכנן לא רק מה שהם צפויים לו אצלכם, אלא גם את האופן שבו המטייל יגיע אליכם וימשיך לזרום הלאה לנקודה הבאה שלו.  זה יכול להיות מאוד קשה, אחרי הכל אין לכם שליטה מאין הם באו ולאן הם הולכים, אבל כשפותחים מפה זה נהיה מאוד ברור. כשמסתכלים מרחבית – אנחנו כאן בין הפארק המוטורי לבין חוות התנינים, בין נחל דוד לאזור המלונות – אנחנו מבינים מיד שאנחנו חלק ממרחב. במרחב הזה האפשרויות של המטייל מוגבלות, ואז מתחילים לחשוב על ״מסלולים״ אפשריים ודברים מתחילים לקבל צורה ברורה יותר.

הצד המעשי של שיווק תיירות

איך אפשר לעשות בזה שימוש פרקטי? נניח שאתם יודעים שמטיילים מגיעים אליכם אחרי מסלול הליכה ארוך. פינת זולה איכותית יכולה להשאיר אותם אצלכם במשך זמן רב יותר. אם אתם יודעים שיש לידכם פארק מוטורי שאפשר ליהנות ממנו רק מגיל 16, אז פעילות לילדים קטנים יכולה להיות בדיוק מה שהמבקרים שלכם מחפשים בזמן שהגדולים שלהם מבלים בפארק.

אם תשבו להכין תרחישים תוכלו להגיע לעשרת התרחישים שהכי ״סביר להניח״ שמבקרים שלכם ייפלו לתוכם. עוד שיטה טובה היא לנסות לשוחח עם המבקרים שלכם על התכניות שלהם. לשאול אותם מאין באו? ולאן מועדות פניהם? אתם גם יכולים לנסות להבין למה הם תכננו את היום שלהם דווקא כך, והאם עשו עשו שינויים בתוכניות להתאים אותם למציאות בשטח? כל אלה יעזרו לכם בשלב הבא.

לדעת שאתם נקודה במרחב, שיכולה להיות חיבור לנקודות אחרות

לדעת שאתם נקודה במרחב, שיכולה להיות חיבור לנקודות אחרות

עכשיו, עם ההבנה הזאת אתם יכולים לעבור לשלב הבא: למצוא את הדרך לעזור למבקרים להגיע אליכם. הרעיון פשוט – ליצור מסלולים מובנים, כאלה שאם הם מגיעים לנקודה אחת במסלול הם יזרמו בצורה חלקה אליכם. זה קצת כמו רשת דייגים, לא אלו שמסבכות את הדגים אלא מסננות שמתעלות אותם לעברכם…

כאן מגיע הרגע שבו צריך לצאת מד׳ אמותיכם (תמיד רציתי להשתמש בביטוי הזה) ולהתחיל להתערבב עם הקהילה העסקית סביבכם. לראות מי עוד מושך אליו מבקרים שהם הקהל שלכם. במיוחד מבקרים עצמאים (Free Independent Travelers  – FIT), כי בניגוד לקבוצות שאצלן הכל מתוכנן מראש, החבר'ה האלו יכולים לעשות שינוי במסלול מעכשיו לעכשיו ועל דעת עצמם, ולהגיע אליכם. זו גם קבוצה ההולכת וגדלה בעוגת התיירות, אבל זה כבר לפוסט אחר.

אז מה צריך בשביל ליצור את המסננת הזאת? אתם צריכים סיבה טובה שהם ישנו כיוון ואתם צריכים סיבה טובה שאותם בעלי עסקים בסביבה, אלו שהם הגיעו אליהם, ירצו לשתף אתכם פעולה.

נתחיל עם בעלי העסקים: כפי שאמרנו, כדי שהם ירצו לשתף אתכם פעולה הם צריכים סיבה טובה לכך. אתם יכול להציע להם תשלום עבור הפניית מטיילים, אבל זה מסובך ולא מאוד ״קהילתי״. כשכסף נכנס למשוואה אנשים מתחילים לחשוב האם זה שווה לי, ולרוב התשובה תהיה: לא, אני מעדיף לא להתעסק אם זה. אז מה כן אפשר? אפשר להציע להחזיר טובה ולשלוח אליהם אנשים שמגיעים אליכם (אם זה מתאים), או שאפשר לתת מתנות. מתנה, למי שלא סגור על ההגדרה, היא משהו בעל ערך ולא צפוי. אם אחרי שאריק מהקיבוץ שלח לכם כמה אנשים תשלחו לו בחזרה חבילת שוקולד משובח עם פתקית תודה – הוא ימשיך לשלוח מבקרים. אחר כך לא צריך לשלוח משהו על בסיס קבוע, אבל מדי פעם תתחזקו אותו עם איזו הפתעה נחמדה (בחגים, יום הולדת, סתם ככה), אתם תמשיכו לקבל ממנו הפניות חמות. יש חומרים מצוינים שמפרטים איך בונים קהילה דווקא בספר על היסטוריה של כלכלה "DEBT: The First 5,000 Years" (יש כאן יופי של הרצאה שלו) ויש חומרים מעניינים איך ליצור הרגלים, ומהו תפקיד ההפתעות ביצירת הרגלים.  במקרה שלנו ההרגל הוא לשלוח אליכם מבקרים, כאן ניר אייל כותב עליהם בצורה מבריקה (באנגלית, כי ההורים שלו עזוב את הארץ שהוא יהיה בן שנתיים), כאן יש סרטון של הרצאה שלו.

עכשיו אתם צריכים לחשוב איך אתם מתחילים את החוויה של המבקר עוד בנקודה שלפניכם. הדרך הפשוטה היא להציע הטבה ראויה לשמה: ״אורחים של מסעדת ׳זינו׳ מוזמנים לקבל בקבוק שמן עיסוי מתנה (בשווי 90 ש״ח) על כל טיפול בספא הנהר ביום הביקור במסעדה״.

אם נחזור לשוקולדים, מה דעתכם להכין חטיפי טעימה עם קופון של 25% הנחה מודפס על העטיפה – תיהנו מהשוקולד שלנו כאן ועכשיו, ואם תגיעו אלינו תיהנו גם מ 25% הנחה. שימו לב לכך שאם אתם רוצים שאותו בעל עסק ייתן למבקרים שלו משהו משלכם – זה חייב להיות בעל ערך גבוה – אחרת הוא סתם דוחף להם קופונים. בקבוק בשווי 90 ש״ח, בהזמנת טיפול שערכו 250 ש״ח זה שווה. שוקולד, זה תמיד שווה, כי גם אם הם לא יגיעו אליכם, הם קיבלו מתנה.

עכשיו, כשאתם מבינים שאתם חלק מרשת, עסק שנמצא במרחב, ומבינים מה צריך לעשות. השאלה צריכה להיות: אז איך מתחילים? התשובה אולי תפתיע אתכם מעט: מתחילים בלחשוב איך אתם יכולים להביא לעסקים סביבכם יותר מבקרים. כן, כל מי שהשתתף אי פעם בסדנת נטוורקינג יספר לכם שהתחלה היא תמיד לראות איך אתם יכולים לעזור לאחרים, ולא מה הם יכולים לעשות כדי לעזור לכם. חשבו מי מגיעים אליכם ולאן הם ממשיכים, ואיך אתם יכולים לעזור להם להגיע לעסקים הקרובים אליכם. אולי תארגנו ארוחת בוקר לכל בעלי העסקים באזור ותעלו יחד רעיונות למסלולים שאפשר לבנות למבקר שמגיע לקיבוץ / יישוב / אזור שלכם? במיוחד בארץ כמו שלנו, שבה המרחקים כל כך קצרים, אנשים יכולים להשתתף  בסדנת אפייה בבוקר בגליל ולרדת לטבריה לארוחת צהריים  – לא חבל? אין מקומות יפים לאכול בגליל עצמו? מעט תיאום יכול לפעמים לטוות רשת קשרים שתיטיב עם כל העסקים באזור ותיצור חוויה מקומית מלאה ומעניינת יותר למבקרים שלכם.